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市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈加劇，要求管理者對(duì)市場(chǎng)的終端管控能力愈來(lái)愈強(qiáng)。不了解市場(chǎng)的管理者，意味著決策的缺失和缺乏權(quán)威，更是會(huì)讓手下的業(yè)務(wù)人員也不會(huì)信服，更談不上會(huì)嚴(yán)格執(zhí)行。因而現(xiàn)在的很多經(jīng)銷商老板、經(jīng)理會(huì)定期查看區(qū)域業(yè)務(wù)的市場(chǎng)表現(xiàn)和市場(chǎng)執(zhí)行情況。這種業(yè)務(wù)被動(dòng)的巡查已經(jīng)是普遍行為，能夠在一定程度上檢核和督促業(yè)務(wù)行為。但是對(duì)業(yè)務(wù)的主動(dòng)性，和其他業(yè)務(wù)的參與性不強(qiáng)，參與性不強(qiáng)的活動(dòng)往往會(huì)影響活動(dòng)的效果，筆者今天和大家探討下經(jīng)銷商業(yè)務(wù)區(qū)域互查的創(chuàng)新和意義。
案例剖析：B區(qū)域一個(gè)優(yōu)秀經(jīng)銷商，手下?lián)碛?0個(gè)業(yè)務(wù)人員，負(fù)責(zé)城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的深度分銷，平時(shí)都是以業(yè)務(wù)早晚會(huì)的性
質(zhì)匯報(bào)工作情況。轉(zhuǎn)眼到了銷售淡季的月份，王總發(fā)現(xiàn)近期出貨速度很慢，庫(kù)存壓力很大，因?yàn)槭堑镜慕?jīng)驗(yàn)影響，王總也不是很在意。因?yàn)橛幸粋�(gè)月沒(méi)下市場(chǎng)了，王總次日和業(yè)務(wù)經(jīng)理一起下S區(qū)市場(chǎng)例行巡查，走訪市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的問(wèn)題很多。囤貨量不足，連基本的安全庫(kù)存都滿足不了。還有個(gè)別暢銷品項(xiàng)缺失，王總暗嘆：都是淡季思維惹的禍。等看完整個(gè)市場(chǎng)的30家網(wǎng)點(diǎn)后，王總的火氣來(lái)了：“倉(cāng)庫(kù)里有A產(chǎn)品3000多箱的庫(kù)存，現(xiàn)在市場(chǎng)上卻很多旺銷網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)貨。于是和業(yè)務(wù)經(jīng)理商量下，進(jìn)行淡季“大閱兵”活動(dòng)，檢查每個(gè)人的市場(chǎng)，并且安排排期，名義上以查市場(chǎng)建設(shè)為主，但是必須保證要求的陳列、品項(xiàng)要全等細(xì)則。同時(shí)要求全員業(yè)務(wù)都作為檢查者參加檢查，沒(méi)人發(fā)一張檢查打分表，匿名填寫，寫出每一個(gè)檢查市場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，最終通過(guò)全員打分，領(lǐng)導(dǎo)考評(píng)后綜合對(duì)前3名進(jìn)行不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)和后3名給予相應(yīng)處罰，情節(jié)嚴(yán)重的，直接開(kāi)除。通知時(shí)間下達(dá)后第3天進(jìn)行第一個(gè)業(yè)務(wù)的檢查，經(jīng)銷商老板、廠方人員帶隊(duì)檢查。經(jīng)過(guò)半個(gè)月的巡查，市場(chǎng)表現(xiàn)顯著提高，倉(cāng)庫(kù)出貨是以往的2倍多。我們不禁要問(wèn)：淡季真的是業(yè)務(wù)說(shuō)的那么淡嗎？對(duì)于這次“大閱兵”的可取之處和意義和大家探討。 制造緊張局面，加快市場(chǎng)整改步伐
銷售淡季進(jìn)行全員的互查，顯然會(huì)加大業(yè)務(wù)的壓力和重視程度，沒(méi)有人會(huì)想在眾目睽睽下出丑和被別人譏諷。因此大多的業(yè)務(wù)會(huì)利用有限的時(shí)間緊急對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行梳理和整改。缺貨、補(bǔ)貨、陳列、促銷、海報(bào)等一切有利于市場(chǎng)美化的東西，會(huì)全盤用上。平時(shí)的懶散在這個(gè)時(shí)間段會(huì)摒除，恨不得有一個(gè)月的時(shí)間來(lái)修正自己的爛市場(chǎng)，在一定程度上將會(huì)加大業(yè)務(wù)員的主觀能動(dòng)性和動(dòng)手能力，也有利于銷售相對(duì)淡期的市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)。激活終端的市場(chǎng)呈現(xiàn)，激活團(tuán)隊(duì)的整改意識(shí)和重視程度。為下一步旺季大干一場(chǎng)熱身一場(chǎng)。會(huì)加快階段性市場(chǎng)整改的步伐。
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題查漏補(bǔ)缺，詮釋檢核意義
對(duì)于平時(shí)自認(rèn)為和優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，“大閱兵”式的大部隊(duì)的審查會(huì)給他發(fā)現(xiàn)他的不足和需要完善的地方，團(tuán)隊(duì)都會(huì)提出相應(yīng)的問(wèn)題，會(huì)更客觀、更具有信服力。領(lǐng)導(dǎo)在市場(chǎng)巡查也會(huì)在這個(gè)市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)自己策略的正確或失誤，會(huì)發(fā)現(xiàn)我品與競(jìng)品的差距和突破口，與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)討論，和終端店老板現(xiàn)場(chǎng)溝通，可以為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)解決實(shí)際存在的問(wèn)題，當(dāng)然也會(huì)發(fā)現(xiàn)很多不求上進(jìn)，不知整改的業(yè)務(wù)的市場(chǎng)狀況。如果是人為原因?qū)е碌奶畹氖袌?chǎng)，可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，淘汰“混事”員工，整頓團(tuán)隊(duì)，樹(shù)立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，進(jìn)而不斷開(kāi)展實(shí)現(xiàn)監(jiān)管科學(xué)化，長(zhǎng)效監(jiān)管，有為而治。
“標(biāo)桿”VS“沉魚”——提高全員作戰(zhàn)能力
在市場(chǎng)檢查的過(guò)程中，平時(shí)一直矜矜業(yè)業(yè)維護(hù)市場(chǎng)的員工在檢查過(guò)程中會(huì)呈現(xiàn)出優(yōu)秀業(yè)績(jī)和優(yōu)秀市場(chǎng)表現(xiàn)。我習(xí)慣稱為 “標(biāo)桿”員工。能夠嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)要求，有時(shí)還會(huì)制造出超出公司標(biāo)準(zhǔn)的“驚喜”。的確是團(tuán)隊(duì)的標(biāo)桿，至少執(zhí)行力是沒(méi)問(wèn)題。當(dāng)然也會(huì)出現(xiàn)怠慢和平時(shí)積累不夠的不盡人意的人員，市場(chǎng)做的一塌糊涂或是不盡人意。我認(rèn)為就是“沉魚”員工，不是沉魚落雁的魅力的沉魚，是自己不愿意動(dòng)彈了，就沉在水底，沒(méi)有活力，發(fā)硬遲鈍，缺乏主動(dòng)，執(zhí)行力差，態(tài)度消極，混事之人，更談不上“跳龍門”。這樣的員工需要老板警示的。利用這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)標(biāo)桿市場(chǎng)，領(lǐng)先人物進(jìn)行表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)有待提高的員工進(jìn)行批評(píng)和教育，激烈全員學(xué)習(xí)先進(jìn)，樹(shù)立團(tuán)隊(duì)正氣之風(fēng)。因?yàn)闃?biāo)桿是他們參與考評(píng)的，市場(chǎng)表現(xiàn)他們是實(shí)實(shí)在在看到的，會(huì)很信服、認(rèn)可和學(xué)習(xí)，有利于團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的整體提高，作戰(zhàn)能力的上揚(yáng)！
發(fā)力終端，激活渠道直逼競(jìng)品
為了大閱兵，很多員工會(huì)對(duì)終端進(jìn)行合理補(bǔ)貨，做到陳列飽滿度和氣勢(shì)，聰明的員工動(dòng)手動(dòng)腦能力這時(shí)候的發(fā)揮很會(huì)“極致”。團(tuán)隊(duì)的淡季“忙活”會(huì)對(duì)終端渠道進(jìn)行激活，必定會(huì)打擊競(jìng)品的氣焰和發(fā)力終端，減少競(jìng)品的終端市場(chǎng)表現(xiàn)和囤貨量。但是業(yè)務(wù)員的囤貨考核和退貨率的考核又會(huì)制約業(yè)務(wù)員的盲目亂壓貨，會(huì)刺激業(yè)務(wù)員的終端囤貨平衡點(diǎn)，但在檢查過(guò)程中需要考核業(yè)務(wù)員的品項(xiàng)科學(xué)鋪貨。及時(shí)調(diào)整和完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。淡季的陳列、囤貨、形象建設(shè)，以及淡季的終端拜訪頻率的加大和客情維護(hù)會(huì)為旺季打下良好的基礎(chǔ)和贏得零售商家和消費(fèi)者良好的口碑，提高美譽(yù)度，培養(yǎng)和鞏固忠誠(chéng)度，一定程度上是對(duì)競(jìng)品的威脅。
階段性閱兵，深度分析，謀劃方向
階段性的大閱兵就像是一次市場(chǎng)大考試，無(wú)論是經(jīng)銷商還是團(tuán)隊(duì)都會(huì)發(fā)現(xiàn)很多自身的優(yōu)點(diǎn)和不足。經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)和廠方人員對(duì)市場(chǎng)中存在的共性和個(gè)性問(wèn)題，分開(kāi)進(jìn)行一次全面的梳理和分析，為下一步的作戰(zhàn)方針提供有力的依據(jù)。更著實(shí)的做市場(chǎng)。市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的林林總總問(wèn)題，進(jìn)行深度分析，同時(shí)要求團(tuán)隊(duì)成員也提出相應(yīng)的方案意見(jiàn)，讓團(tuán)隊(duì)參與討論。羅列出解決的方式方法匯總成執(zhí)行方案，徹底進(jìn)行市場(chǎng)一次全面的梳理和完善。鞏固市場(chǎng)地位。
綜述：業(yè)務(wù)互查市場(chǎng)能夠激活市場(chǎng)，全員聯(lián)動(dòng)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，是全員參與、互動(dòng)對(duì)市場(chǎng)的鞏固和成長(zhǎng)起到深遠(yuǎn)意義的檢核活動(dòng)。